Manual de Formação Comercial • R1 & R2
Manual de Formação Comercial B2B:
O Script Matador & A Arte do Fechamento
Guia prático e definitivo para treinar closers e consultores de vendas da Viga Sales. O passo a passo exato para desarmar o ceticismo do empresário, diagnosticar gargalos comerciais e fechar contratos de alto valor sem clichês de agência.
A Mentalidade do Closer Cirúrgico: O Fim do "Vendedor de Cliques"
O Vendedor Comum de Agência (Amador)
- • Postura submissa: Entra na call sorrindo forçado, elogiando o site ou Instagram do lead para tentar ser legal.
- • Vende commodity: Fala de "gerenciamento de tráfego, criativos, cliques, impressões e leads no WhatsApp".
- • Passa preço na hora: Envia PDF com tabelas genéricas e reza para o cliente responder depois.
- • Transfere culpa: Quando não vende, diz que "o lead foi entregue e a culpa é do vendedor da empresa".
O Closer Cirúrgico Viga Sales (Autoridade)
- • Status Equalization: Entra calmo, técnico e neutro. Está ali para auditar a operação e ver se a empresa se qualifica.
- • Foco na Artéria Aberta: Não fala de cliques. Diagnostica SLA de WhatsApp, taxa de fechamento e dinheiro parado na mesa.
- • Lei do Desapego: Dispensa clientes sem maturidade: "Se o seu comercial for amador e não quiser processo, a gente não fecha".
- • Engenharia Full-Funnel: Assume responsabilidade da cópia do anúncio até o dinheiro cair no caixa da empresa.
A Arma da Autoridade: O Estudo Empírico de +7.000 Relatos Reais
Na Viga Sales, o diagnóstico nunca se apoia em "eu acho". Nossa metodologia é respaldada por uma auditoria empírica de mais de 7.000 queixas reais em canais de negócios, podcasts de gestão e registros do Reclame Aqui — mapeando com precisão clínica os gargalos que drenam o caixa das empresas brasileiras:
O Abismo Comercial
O tráfego traz curiosos, mas a equipe interna de vendas não converte. A agência culpa o atendente e o dono fica no meio do fogo cruzado sem dinheiro no caixa.
Curiosos Desocupados
Anúncios otimizados para cliques baratos trazem crianças, concorrentes e desocupados. A equipe perde horas respondendo quem não tem poder aquisitivo.
Trauma de Multa Rescisória
Contratos de 6 a 12 meses onde a agência some após a assinatura e troca de estagiário todo mês. Para cancelar, exigem multa de 20% a 30%. O cliente se sente extorquido.
Rapport Real: O Script de Abertura nos Primeiros 3 Minutos
Por que elogio de amador falha?
Falar de "tempo lá fora", "vi seu post no Instagram" ou "sua empresa é linda" ativa o alarme antifraude do empresário. Ele sabe que você é mais um vendedor querendo passar a perna nele.
"Fala [Nome], tudo certo? Obrigado pela pontualidade. Antes da gente abrir tela ou falar de proposta, quero alinhar o objetivo desses 35 minutos aqui hoje.
A Viga Sales realizou recentemente o maior estudo empírico do Brasil sobre marketing e vendas: nós mineramos e analisamos mais de 7.000 comentários e queixas reais de empresários brasileiros no YouTube e Reclame Aqui. E a conclusão foi estarrecedora: 92% dos donos de empresas sentem que jogam dinheiro no lixo com agências, porque o WhatsApp enche de curioso perguntando preço e sumindo, o time interno não tem processo para converter e o dono fica com print de clique barato, mas sem dinheiro no caixa.
O nosso trabalho não tem nada a ver com te empurrar contrato de 12 meses com multa para mandar relatório de métrica de vaidade. A gente só entra onde o tráfego se conecta com o seu comercial para virar dinheiro no banco. Para ver se a sua empresa tem perfil para aplicar esse método, vou te fazer algumas perguntas cirúrgicas. Se tiver fit, te mostro o plano. Se não tiver, te falo com total transparência e você sai daqui sabendo exatamente onde está vazando caixa hoje. Fechado?"
A Arquitetura do Funil B2B: Por que Dividir em R1 e R2?
Tentar vender no primeiro contato (One-Call Close) em serviços B2B de alto valor transmite desespero comercial, atrai objeções precoces de preço e quebra a autoridade técnica. A metodologia canônica divide a jornada em duas etapas cirúrgicas:
R1: Discovery & Raio-X
Foco exclusivo em ouvir e auditar. Você descobre gargalos, tempo de resposta, tickets e quanto dinheiro está vazando.
O Intervalo Estratégico
Overdelivery nos bastidores. O closer audita anúncios de concorrentes e prepara a modelagem personalizada de CRM.
R2: Proposta & Fechamento
Apresentação cirúrgica da solução. Recapitula os números da R1, apresenta a esteira Viga Sales e a Oferta Grand Slam sem amarras.
R1 (Discovery Call): Estrutura Minuto a Minuto
Enquadramento Inicial & Quebra de Padrão
Executar o script canônico de abertura, assumir o controle da chamada e obter a permissão para auditar a operação.
Raio-X Técnico do Funil Comercial Atual
Mapear número de leads recebidos, canais de aquisição, tempo de resposta em minutos e qualificação da equipe.
Implicação Financeira (A Conta do Guardanapo)
Calcular ao vivo na tela quanto dinheiro o cliente deixa de faturar todo mês pela ineficiência do comercial.
Síntese dos 3 Gargalos Críticos & Checagem
O closer resume com autoridade: "Pelo que você me contou, seus 3 grandes problemas são A, B e C. Concorda?"
Enquadramento de Sócios & Agendamento da R2
Blindar a reunião seguinte garantindo que todos os tomadores de decisão financeira estejam presentes.
R1: As 6 Perguntas Diagnósticas Inegociáveis (SPIN Viga Sales)
"De onde vem a maior parte dos clientes hoje? É indicação de boca a boca ou tráfego pago?"
Objetivo: Descobrir o grau de vulnerabilidade da empresa. Se for 100% indicação, ele não tem controle."Quando um lead manda mensagem às 14h de uma terça-feira, quantos minutos demora a resposta?"
Objetivo: Desmascarar a ilusão. A maioria acha que responde rápido, mas demora 40 minutos."A sua equipe tem um script de perguntas ou já passa o preço de cara e espera ele responder?"
Objetivo: Fazer o dono admitir que o time é apenas "passador de preço" e mata a venda."De cada 100 contatos que chamam no WhatsApp, quantos realmente passam o cartão?"
Objetivo: Expor a falta de métricas. 90% dos empresários chutam e não sabem o número exato."Qual é o ticket médio da sua venda e quanto tempo o cliente continua comprando com você?"
Objetivo: Coletar os números necessários para a Conta do Guardanapo."Se vocês continuarem operando desse mesmo jeito nos próximos 6 meses, o que acontece?"
Objetivo: Fazer o cliente verbalizar o medo da estagnação ou de quebrar o negócio.A Conta do Guardanapo: Calculando o Prejuízo ao Vivo na Tela
A Lógica da Matemática Inquestionável
Não tente convencer o empresário com argumentos emotivos. Mostre a matemática crua usando os próprios números que ele acabou de te falar.
R1: A Regra de Ouro — Como Blindar o Preço e Não Queimar a Venda
A Armadilha Fatal do Cliente Curioso
Cliente: "Tá, entendi tudo isso. Mas me fala logo: quanto custa? Qual é a média de vocês?"
Se você responder qualquer número (ex: "é R$ 2.500"), você perdeu a venda. Ele vai comparar com a agência de R$ 800 e vai dizer: "tá caro, vou pensar".
"Com certeza vou te abrir todos os números, [Nome]. Só que eu não tenho uma tabela genérica de padaria.
O que a gente faz é engenharia sob medida. Eu acabei de anotar todas as suas métricas e vou sentar com a nossa equipe para desenhar a esteira exata de CRM, cópia de anúncios e roteiro de WhatsApp para estancar esses R$ 16 mil que estão vazando.
Eu não vou te cobrar nem um centavo a mais nem a menos do que você precisa para lucrar. Amanhã às 15h ou quinta às 10h, qual horário fica melhor para eu te apresentar esse plano pronto na tela?"
R1: O Enquadramento de Sócios e Tomadores de Decisão
A Objeção Oculta Mais Perigosa
Depois de passar 40 minutos apresentando tudo na R2, o lead fala: "Adorei, mas preciso mostrar para o meu sócio que cuida do financeiro". A venda esfria e morre.
"Ótimo, [Nome]. Para essa nossa reunião de amanhã onde vou te abrir os números e a proposta de execução: tem mais alguém além de você que toma decisão operacional ou financeira na empresa? Um sócio, esposa, diretor comercial?"
(Se o lead disser que tem sócio):
"Perfeito. Como nessa reunião a gente vai bater o martelo sobre a parceria e eu não quero que você perca seu tempo tendo que repassar detalhes técnicos depois, a presença do seu sócio é fundamental. Se ele não puder às 15h, me fala agora que eu reorganizo a minha agenda para um horário em que vocês dois possam estar 100% presentes. Combinado?"
O Intervalo Entre R1 e R2: O Overdelivery Silencioso
As 24 a 48 horas entre a R1 e a R2 não são para você ficar esperando. É o momento de preparar o golpe de misericórdia técnico:
Auditoria da Concorrência
Abra a Biblioteca de Anúncios da Meta e pesquise 2 concorrentes diretos do lead. Tire prints dos anúncios genéricos deles para mostrar na R2 onde eles estão errando.
Modelagem do CRM no Hub
Estruture mentalmente os estágios do funil dele: Lead Novo → Qualificado → Proposta Enviada → Em Fechamento → Ganho para mostrar a tela ao vivo.
Mensagem de Validação (4h antes)
Envie um WhatsApp confirmando a sala do Meet, citando o sócio pelo nome e antecipando que o plano está finalizado com precisão cirúrgica.
"Fala [Nome], finalizei aqui a modelagem comercial da [Empresa]. Identifiquei exatamente onde os concorrentes de vocês estão rasgando dinheiro no tráfego e já estruturei a esteira para vocês captarem clientes qualificados. Te vejo pontualmente às [Horário] junto com o [Nome do Sócio]. Segue o link da nossa sala: meet.google.com/xyz"
R2 (Closing Call): Estrutura Minuto a Minuto do Fechamento
Relembrança da Dor (O Re-Enquadramento)
Recapitular com precisão cirúrgica tudo o que foi confessado na R1 na frente do sócio: "Vocês me disseram que perdem R$ 16 mil/mês..."
Apresentação da Engenharia Comercial Viga Sales
Abrir os 4 Pilares: Anúncios Anti-Curiosos, Roteiro de Atendimento no WhatsApp, CRM Próprio e Rastreamento CAPI.
A Oferta Grand Slam & Garantia Reversa
Apresentar o investimento mensal sem contratos de amarração de 12 meses e com total liberdade de pausa.
Fechamento por Suposição & Tratamento de Objeções
Aplicar o fechamento de próximos passos, definir forma de pagamento (Pix/Cartão) e colher a assinatura ao vivo.
R2: Os 4 Pilares da Engenharia Comercial Full-Funnel
Anúncios Anti-Curiosos (Copy Direta)
Criativos técnicos que filtram pessoas sem poder aquisitivo antes do clique. Anúncios claros que já qualificam dor e capacidade de investimento.
Roteiro de Atendimento no WhatsApp
Treinamento do atendente com scripts que respondem em menos de 60 segundos, desarmam o "qual o valor?" e agendam reunião com os compradores reais.
Implementação do CRM Viga Sales
Pipeline visual para que nenhum lead seja esquecido, automações de follow-up pós-orçamento e visão em tempo real de cada centavo em negociação.
Rastreamento CAPI & Reuniões de Caixa
Conexão da API de Conversões do Meta com as vendas reais no banco. Reuniões focadas em dinheiro faturado e ROAS real, nunca em cliques ou impressões.
R2: A Oferta Grand Slam & A Garantia Reversa Sem Amarras
A Quebra das Barreiras Contratuais
O empresário já foi queimado por agências que exigiam fidelidade de 12 meses e multa rescisória de 20%. Quando você elimina essa trava, a resistência dele desaba.
"A maioria das agências quer te prender em contratos de 6 ou 12 meses com 30% de multa, porque elas sabem que não vão entregar resultado e precisam te segurar na marra.
A Viga Sales trabalha exatamente no modelo oposto: nós trabalhamos em Ciclos Mensais. O nosso objetivo é que o lucro das vendas já pague o nosso investimento logo no primeiro mês.
Se a gente estiver colocando dinheiro no seu caixa, você continua. Se por qualquer motivo você achar que não faz mais sentido, você pode encerrar sem pagar um único centavo de multa.
O investimento para a implementação completa da esteira comercial e gestão contínua é de R$ [Valor] por mês."
R2: Matriz de Tratamento das 3 Maiores Objeções ao Vivo
"Compreensível, [Nome]. Quando um empresário me diz que precisa pensar, geralmente é por um de dois motivos: ou ele achou que o plano não resolve o problema dele, ou ele gostou muito, mas tem alguma dúvida específica sobre o investimento que não esclarecemos. Qual dos dois casos é o seu?"
✓ Desmonta a fumaça e força o lead a confessar a objeção real na hora."Com certeza você acha quem cobre R$ 800 por mês. Mas o que eles entregam? Sobem campanha genérica, te mandam print de clique e você que se vire para vender sem método. O que estamos te entregando é a esteira que estanca o vazamento de R$ 16 mil/mês que você mesmo me mostrou. Caro é continuar perdendo R$ 16 mil todo mês para economizar R$ 1.000 de honorários, não acha?"
✓ Aniquila a comparação com agências amadoras."Eu não apenas entendo a sua dor como concordo 100% com você. 90% das agências vendem promessa e entregam estagiário. É exatamente por isso que nós não temos contrato de fidelidade nem multa rescisória. O risco aqui não é seu, é nosso. O que você precisa decidir agora é: você vai deixar o trauma do passado impedir sua empresa de faturar?"
✓ Transforma a frustração antiga no motivo exato para assinar com a Viga Sales.Fechamento na Chamada (The Assumptive Close) & Onboarding
O Erro Fatal da Pergunta Fraca
Nunca encerre dizendo: "E aí, o que você achou? Quer pensar um pouco?". Isso transfere a dúvida para o cliente e convida o lead a adiar a decisão.
"Maravilha, [Nome]. O nosso próximo passo prático é o seguinte: eu vou gerar o link do onboarding agora para cadastrar os acessos da sua empresa, e o nosso time técnico já inicia as configurações amanhã cedo. Para a parte financeira, vocês preferem faturar no Pix ou no cartão corporativo?"
- • Quem falar primeiro perde: Após perguntar se prefere Pix ou cartão, cale a boca completamente. Não justifique o preço, não fale nada. Espere a resposta dele.
- • Cobrança ao vivo na sala: Gere a fatura ou QR Code do Pix na hora pelo Viga Sales CRM e envie no chat do Meet ou WhatsApp.
- • Criação Imediata do Grupo: "Equipe Viga Sales + [Empresa]" com mensagem de boas-vindas e checklist de onboarding disparado em até 15 minutos.